Tydzień MWC w Barcelonie: o co pytają producenci urządzeń

W zeszłym tygodniu, pod koniec tygodnia MWC, byliśmy w Barcelonie. Targi wypełniły miasto branżą mobilną i firmami od urządzeń podłączonych do sieci, więc to dobry moment na spotkania z producentami sprzętu, którzy myślą o Europie. Rozmowy, które prowadzimy przy takich okazjach i przez cały rok, krążą zwykle wokół tych samych kilku pytań – niezależnie od produktu i od tego, skąd pochodzi producent.

Jedne z tych firm robią czujniki i liczniki, inne bramki, lokalizatory albo urządzenia automatyki. Łączy je działający biznes w kraju, gotowy produkt i świadomość, że wejście do Europy to coś więcej niż wysłanie towaru. Poniżej pytania, które słyszymy najczęściej, i nasze odpowiedzi. Ten wpis rozwija nasz wcześniejszy przegląd tego, co naprawdę oznacza wprowadzenie produktu spoza UE do Europy, oraz podsumowanie wymagań cyberbezpieczeństwa RED i Data Act.

„Kto będzie naszą firmą w UE?”

Pierwsze pytanie dotyczy zwykle dystrybucji: kto w UE będzie dystrybutorem albo importerem. To więcej niż logistyka. Większość produktów sprzedawanych w UE potrzebuje podmiotu gospodarczego z siedzibą w UE, który odpowiada za zgodność. Odkąd w grudniu 2024 roku zaczęło obowiązywać ogólne rozporządzenie w sprawie bezpieczeństwa produktów (GPSR), oferty online muszą też wskazywać, kto nim jest. Ktoś w Europie musi zorganizować import, zająć się VAT, umowami, gwarancją i zwrotami oraz odpowiadać organowi nadzoru rynku, jeśli ten o coś zapyta.

Sami pracujemy w ten sposób: EMBIQ GmbH to nasza spółka w Austrii, a zespół inżynierów jest w Polsce. Dzięki temu możemy zapewnić producentowi prawną i operacyjną bazę w UE na czas sprawdzania rynku – zanim zdecyduje, czy potrzebuje własnej spółki zależnej.

„Kto będzie dla nas sprzedawał?”

Drugie pytanie dotyczy ludzi. Wielu producentów chce mieć osobnego handlowca na Europę i uważamy, że to dobry odruch: europejskiego rynku rzadko da się otworzyć z centrali w innej strefie czasowej. Najlepsze osoby zwykle przychodzą przez sieci kontaktów w branży, bo znają już kanały sprzedaży i klientów.

Handlowiec potrzebuje też wsparcia: materiałów o produkcie w językach pierwszych rynków, instalacji referencyjnych i jasnej odpowiedzi na pytanie, które zadaje każdy europejski kupujący: „kto zajmie się wsparciem po sprzedaży?”. Równie ważne jest to, od czego zacząć. Dobrym pierwszym krokiem jest przejrzenie katalogu i zaznaczenie produktów, które powinny trafić do Europy jako pierwsze, zamiast przywozić od razu całe portfolio.

„Jak testować w europejskich warunkach?”

Urządzenia, które dobrze działają w kraju producenta, w Europie mogą zachowywać się inaczej: inne są sieci, sposób montażu, klimat i oczekiwania klientów. Producenci często pytają, czy ktoś może prowadzić dla nich prace inżynierskie w terenie. Możemy to robić po porządnym wdrożeniu technicznym przez ich inżynierów: przygotować sesje testowe, zbierać logi i prowadzić uporządkowane testy QA, tak żeby zespół R&D w kraju dostawał potrzebne dane bez wysyłania ludzi na każdy test. Robiliśmy już taką pracę, na przykład przy wsparciu QA dla urządzeń integrowanych w całej Europie.

„Co trzeba zmienić w oprogramowaniu?”

Urządzenia sprzedawane w Europie rzadko działają samodzielnie. Raportują do platformy, łączą się z systemami klientów i przetwarzają dane, które mogą dotyczyć osób i miejsc. To oznacza dostosowanie zarówno funkcjonalne, jak i regulacyjne:

• RODO dotyczy wszystkich danych osobowych przetwarzanych przez urządzenia lub platformę – także tego, gdzie działa chmura i kto spoza UE ma dostęp do danych klientów.
• Wymagania cyberbezpieczeństwa dyrektywy RED obowiązują od 1 sierpnia 2025 roku urządzenia radiowe podłączone do internetu. Zwykłą drogą do wykazania zgodności są normy zharmonizowane EN 18031.
• Data Act (akt w sprawie danych) stosuje się od 12 września 2025 roku. Produkty podłączone do sieci wprowadzane na rynek od 12 września 2026 roku muszą być zaprojektowane tak, żeby użytkownicy mieli dostęp do danych, które te produkty generują.
• Cyber Resilience Act (akt o cyberodporności) wprowadza od 11 września 2026 roku zgłaszanie aktywnie wykorzystywanych podatności i poważnych incydentów, a od 11 grudnia 2027 roku pełne obowiązki. Produkty projektowane dziś będą wtedy nadal w sprzedaży.
• Liczniki służące do rozliczeń, takie jak liczniki wody, gazu, energii elektrycznej czy ciepła, podlegają też dyrektywie w sprawie przyrządów pomiarowych (MID), która ma własną ocenę zgodności.

Drugą połową są integracje. Klienci korporacyjni i instytucjonalni oczekują, że nowe urządzenia będą współpracować z systemami energetycznymi, budynkowymi czy do zarządzania obiektami, które już mają. Zwykle oznacza to dedykowaną platformę albo konektory do istniejących systemów – podobnie jak w rozwiązaniu, które zbudowaliśmy do zdalnego monitorowania zużycia energii i wody.

Pierwsze kroki, które polecamy

1. Najpierw wybierz produkty na Europę i zapisz, dlaczego właśnie te, a nie inne.
2. Zdecyduj, w jakiej formie Twoja firma będzie obecna w UE: przez własną spółkę, importera lub dystrybutora albo partnera, który może działać lokalnie.
3. Przygotuj mapę regulacji dla każdego produktu – z wymaganiami, które wejdą w latach 2026 i 2027, a nie tylko z tymi, które obowiązują dziś.
4. Zatrudnij pierwszego handlowca na Europę i przygotuj materiały oraz wsparcie, których będzie potrzebował.
5. Przeprowadź testy w terenie z pierwszymi klientami, tak żeby logi i wnioski wracały do zespołu R&D.
6. Planuj dostosowanie oprogramowania i integracje razem z certyfikacją, a nie po niej.

Dobra wiadomość dla producentów spoza UE jest taka, że europejskie przepisy są wymagające, ale przewidywalne i publikowane z dużym wyprzedzeniem. Kto traktuje je jako część planowania produktu i rynku, a nie jako ostatnią przeszkodę, szybciej dociera do klientów. Znamy tę drogę także z drugiej strony – odwiedzaliśmy Japonię i rozmawialiśmy z ekspertami od rynków zagranicznych na PAIH Business Forum.

Jeśli planujesz wejście na rynek europejski, zobacz nasze usługi Dostosowanie produktów do rynku UE i Rozwój biznesu i wejście na rynek albo napisz do nas.