MWC-Woche in Barcelona: Was Gerätehersteller wissen wollen

Letzte Woche, zum Ende der MWC-Woche, waren wir in Barcelona. Der MWC hatte die Stadt mit der Mobilfunk- und IoT-Branche gefüllt – ein guter Moment, um Hardwarehersteller zu treffen, die über Europa nachdenken. Die Gespräche, die wir bei solchen Gelegenheiten und das ganze Jahr über führen, drehen sich meist um dieselben wenigen Fragen, unabhängig vom Produkt und von der Herkunft des Herstellers.

Manche dieser Unternehmen bauen Sensoren und Zähler, andere Gateways, Tracker oder Automatisierungstechnik. Gemeinsam ist ihnen ein funktionierendes Geschäft im Heimatmarkt, ein fertiges Produkt und die Erkenntnis, dass der Eintritt in Europa mehr verlangt, als es hierher zu verschiffen. Im Folgenden die Fragen, die wir am häufigsten hören, und unsere Antworten. Der Beitrag baut auf unserem früheren Überblick auf, was es wirklich bedeutet, ein Produkt von außerhalb der EU nach Europa zu bringen, sowie auf unserer Zusammenfassung zu RED-Cybersicherheit und Data Act.

„Wer ist unser Unternehmen in der EU?“

Die erste Frage betrifft meist den Vertrieb: Wer übernimmt in der EU die Rolle des Händlers oder Importeurs? Das ist mehr als Logistik. Die meisten in der EU verkauften Produkte brauchen einen in der EU niedergelassenen Wirtschaftsakteur, der für die Konformität verantwortlich ist. Seit Dezember 2024 die Allgemeine Produktsicherheitsverordnung (GPSR) gilt, müssen auch Online-Angebote angeben, wer das ist. Jemand in Europa muss Importe organisieren, sich um Umsatzsteuer, Verträge, Gewährleistung und Rücksendungen kümmern und der Marktüberwachungsbehörde antworten, wenn sie nachfragt.

Wir arbeiten selbst so: Die EMBIQ GmbH ist unser Unternehmen in Österreich, unser Entwicklungsteam sitzt in Polen. So können wir einem Hersteller eine rechtliche und operative Basis in der EU bieten, solange er den Markt testet – bevor er entscheidet, ob er eine eigene Tochtergesellschaft braucht.

„Wer verkauft für uns?“

Die zweite Frage betrifft Menschen. Viele Hersteller wünschen sich eine eigene Vertriebsperson für Europa, und wir halten das für den richtigen Instinkt: Ein europäischer Markt lässt sich selten von einer Zentrale in einer anderen Zeitzone aus erschließen. Die besten Leute kommen meist über Branchennetzwerke, weil sie die Vertriebswege und die Kunden bereits kennen.

Wer im Vertrieb arbeitet, braucht außerdem Unterstützung: Produktunterlagen in den Sprachen der ersten Märkte, Referenzinstallationen und eine klare Antwort auf die Frage, die jeder europäische Einkäufer stellt: „Wer betreut das nach dem Kauf?“ Genauso wichtig ist die Wahl, womit man startet. Ein guter erster Schritt ist, den Katalog durchzugehen und die Produkte zu markieren, die in Europa zuerst kommen sollen, statt gleich das ganze Portfolio mitzubringen.

„Wie testen wir unter europäischen Bedingungen?“

Geräte, die im Heimatmarkt gut funktionieren, können sich in Europa anders verhalten: andere Netze, Installationspraktiken, Klimabedingungen und Kundenerwartungen. Hersteller fragen oft, ob jemand Feldtests in ihrem Auftrag übernehmen kann. Das können wir, nach einer gründlichen technischen Einarbeitung durch ihre Ingenieure: Testsitzungen aufsetzen, Logs sammeln und strukturierte QA durchführen, sodass das F&E-Team im Heimatmarkt die nötigen Daten erhält, ohne für jeden Test Leute einfliegen zu müssen. Solche Arbeit haben wir schon gemacht, zum Beispiel bei der QA-Unterstützung für Geräte, die in ganz Europa integriert werden.

„Was muss sich an der Software ändern?“

Geräte, die in Europa verkauft werden, stehen selten für sich allein. Sie melden Daten an eine Plattform, verbinden sich mit den Systemen der Kunden und verarbeiten Daten, die sich auf Personen und Orte beziehen können. Das bedeutet funktionale und regulatorische Anpassung zugleich:

• Die DSGVO gilt für alle personenbezogenen Daten, die die Geräte oder die Plattform verarbeiten – einschließlich der Frage, wo die Cloud läuft und wer von außerhalb der EU auf Kundendaten zugreifen kann.
• Die Cybersicherheitsanforderungen der Funkanlagenrichtlinie (RED) gelten seit dem 1. August 2025 für internetfähige Funkanlagen. Der übliche Weg zum Nachweis der Konformität sind die harmonisierten Normen EN 18031.
• Der Data Act gilt seit dem 12. September 2025. Vernetzte Produkte, die ab dem 12. September 2026 in Verkehr gebracht werden, müssen so gestaltet sein, dass Nutzer auf die Daten zugreifen können, die sie erzeugen.
• Der Cyber Resilience Act bringt ab dem 11. September 2026 Meldepflichten für aktiv ausgenutzte Schwachstellen und schwerwiegende Vorfälle und ab dem 11. Dezember 2027 die vollen Pflichten. Produkte, die heute entwickelt werden, sind dann noch im Verkauf.
• Zähler für die Abrechnung, etwa für Wasser, Gas, Strom oder Wärme, fallen zusätzlich unter die Messgeräterichtlinie (MID) mit eigenem Konformitätsbewertungsverfahren.

Die andere Hälfte ist die Integration. Unternehmens- und institutionelle Kunden erwarten, dass neue Geräte mit ihren vorhandenen Energie-, Gebäude- oder Facility-Management-Systemen zusammenarbeiten. Das bedeutet meist eine eigene Plattform oder Konnektoren zu bestehenden Systemen, ähnlich wie bei unserer Lösung zur Fernüberwachung des Energie- und Wasserverbrauchs.

Erste Schritte, die wir empfehlen

1. Wählen Sie zuerst die Produkte für Europa aus und halten Sie fest, warum diese und keine anderen.
2. Entscheiden Sie, wie Sie in der EU präsent sein wollen: mit einer eigenen Gesellschaft, über einen Importeur oder Händler oder mit einem Partner, der vor Ort handeln kann.
3. Erstellen Sie für jedes Produkt eine regulatorische Übersicht, die auch die Anforderungen für 2026 und 2027 abdeckt, nicht nur die heute geltenden.
4. Besetzen Sie die erste Vertriebsstelle für Europa und bereiten Sie die Unterlagen und die Unterstützung vor, die dafür nötig sind.
5. Führen Sie Feldtests mit ersten Kunden durch, wobei Logs und Erkenntnisse zurück an die F&E fließen.
6. Planen Sie Softwareanpassung und Integrationen gemeinsam mit der Zertifizierung, nicht erst danach.

Die gute Nachricht für Hersteller von außerhalb der EU: Die europäischen Regeln sind anspruchsvoll, aber berechenbar und werden lange im Voraus veröffentlicht. Wer sie als Teil der Produkt- und Marktplanung behandelt und nicht als letzte Hürde, erreicht Kunden schneller. Wir kennen diesen Weg auch aus der anderen Richtung – bei Besuchen in Japan und in Gesprächen mit Auslandsmarkt-Experten beim PAIH Business Forum.

Wenn Sie einen Markteintritt in Europa planen, sehen Sie sich unsere Leistungen Produktanpassung für Europa und Geschäftsentwicklung & Markteintritt an oder kontaktieren Sie uns.